Алексей, как родилась идея внедрения программы "Партнерский кредит"?

Один из крупных корпоративных клиентов банка обратился в наш департамент с просьбой разработать кредитный продукт, который они смогли бы предлагать своим покупателям - представителям малого и среднего бизнеса, заинтересованным в получении отсрочки платежа. Бизнес компании заключался в продаже товаров народного потребления малым предприятиям и индивидуальным предпринимателям, которые, в свою очередь, реализовывали их физическим лицам.
Предоставление отсрочки платежа является одним из конкурентных преимуществ, однако, подобная практика связана с увеличением рисков, особенно при сделках с "непроверенными" покупателями. У торговых организаций не существует системы оценки платежеспособности контрагентов. Это приводит к существенному увеличению потерь продавца при невыполнении контрагентами своих обязательств.
Банк, напротив, обладает отлаженной технологией оценки рисков, связанных с кредитованием представителей малого и среднего бизнеса, таким образом, партнерство с банком позволяет сохранить объемы реализации товаров при снижении рисков, так как в этом случае контрагент расплачивается за счет кредита, полученного в банке. Второй аргумент в пользу подобного сотрудничества имеет финансовую основу. Дело в том, что при продаже товаров с отсрочкой при одновременном росте объемов реализации, темпы увеличения дебиторской задолженности за период предоставления отсрочки выше, темпов роста выручки компании, так как деньги за отгруженный сегодня товар поступят только через месяц, два или более. Банки, при определении кредитного лимита, отталкиваются от оборота заемщика. Именно поэтому все торговые компании заинтересованы в оплате товара в день его отгрузки. Почему в данном случае корпоративный клиент, о котором вы говорите, не воспользовался факторингом?

При факторинге расходы заемщика состоят из нескольких частей, первая составляющая выражается в процентах от размера финансирования, вторая часть - фиксированная комиссия, которая взимается за обработку документов по поставке. В случае, если количество сделок велико, а размер каждой из них невысок, эффективность факторинга существенно снижается. Подобная ситуация типична для компаний основными покупателями которых являются представители малого и среднего бизнеса. С точки зрения поставщика ситуация понятна, но в чем же выигрывают их покупатели?

Для них использование банковских кредитов интереснее по нескольким причинам. Во-первых, отсрочка платежа предоставляется им не всегда бесплатно. Точнее, в случае если товар оплачивается в день его отгрузки, то многие поставщики предоставляют скидку. Посчитаем финансовый результат на конкретных числах. Например, у покупателя есть выбор: рассчитаться с продавцом в день отгрузки со скидкой 5% или заплатить через месяц, но уже 100%. Для того чтобы сравнить размер скидки с банковским процентом пересчитываем ее в годовые и получаем ставку 60% годовых. Естественно это в несколько раз выше стоимости банковского кредита. Вторая причина, по которой предприниматели делают выбор в пользу банков, – объемы финансирования. Отсрочка платежа предоставляется в размере стоимости товара, а величина банковского кредита может быть равна 2-3 среднемесячным оборотам компании, что позволяет заемщику увеличивать объемы своего бизнеса большими темпами. Кроме того, положительная кредитная история благоприятно влияет на имидж компании. Может ли предприниматель, обращающийся в банк за кредитом по программе "Партнерский кредит", рассчитывать на особые условия финансирования?

Потенциальные заемщики, приходящие в банк по рекомендации организации, подписавшей с банком соглашение о сотрудничестве по программе "Партнерский кредит" могут рассчитывать на пониженную процентную ставку по кредиту. Кроме того, данная программа предполагает более гибкие требования к залоговому обеспечению. Каковы перспективы развития программы "Партнерский кредит"?

Программа оказалась действительно успешной. На данный момент мы заканчиваем ее адаптацию с учетом требований трейдеров оборудования. Наибольший интерес к продукту проявляют продавцы соляриев и холодильного оборудования. Их основными клиентами являются индивидуальные предприниматели. Для них традиционная среди корпоративных клиентов форма финансирования подобных сделок– лизинг, является более дорогостоящим способом привлечения заемных денежных средств.
В дальнейшем мы планируем развивать программу, предлагая сотрудничество компаниям с более широким профилем деятельности.

 

Источник: